Vendas

4 dicas para fazer gerenciamento de leads

Escrito por João Paulo Beluca

Toda empresa que quer aumentar a sua receita sabe que é preciso gerar novos negócios. Para que isso aconteça de forma eficiente, ela precisa atentar a fatores como a gestão da equipe comercial, a oferta de novos produtos ou serviços e o correto gerenciamento de leads.

No marketing digital, é muito comum falar sobre leads, como uma forma de prospecção de clientes. Eles ajudam a abastecer a base de dados e contatos da empresa, na intenção de gerar mais oportunidades de negócios.

Quer saber o que são leads e como fazer o gerenciamento correto deles? Então continue a leitura e confira!

O que é um lead?

Trata-se de um potencial consumidor que, de alguma forma, demonstrou interesse em algum dos seus produtos ou serviços.

Esse interesse pode ser afirmado de diversas maneiras, entre elas:

  • Formulário de contato: preenchido para baixar determinado material que a sua empresa desenvolveu.

  • Assinatura de newsletter: mostra que o contato tem interesse em saber mais informações sobre a sua empresa e os conteúdos que ela gera.

  • Ligação: quando o contato deseja saber sobre determinado produto.

Como dito anteriormente, a palavra lead é muito comum para empresas que atuam no mercado de marketing digital, por tratarem seus visitantes como potenciais clientes.

A ligação que existe entre o gerenciamento de leads e a equipe comercial é fundamental e requer uma atenção especial. Um bom time de vendas deve monitorar frequentemente todos os leads da empresa, a fim de realizar uma abordagem eficiente, no momento certo e da melhor forma possível.

Mas como fazer isso? Confira abaixo 4 dicas que podem te ajudar nessa tarefa!

Como e por que fazer o gerenciamento de leads?

Em empresas que têm uma base grande de leads, é fundamental estabelecer uma gestão, pois essa base vai oferecer ótimas oportunidades de vendas. Saber o que fazer com seus contatos é o primeiro passo para o bom gerenciamento de leads, que começa na aquisição e passa pela nutrição e qualificação.

A qualificação dos contatos que a sua empresa recebe ajudará o departamento comercial a trabalhar melhor o seu funil de vendas, identificando qual o potencial e o estágio de maturidade de cada contato, a fim de que a abordagem seja mais direta e efetiva.

Se a sua empresa quer ter sucesso nessa estratégia, é preciso alinhar os pontos que devem ser trabalhados no processo de vendas e estruturá-los, a fim de qualificar e melhorar a conversão de forma contínua. Para isso, a empresa deve estruturar seus processos com algumas práticas:

1. Fazer treinamento da equipe de vendas

Em outro artigo, sobre vendas bem-sucedidas, apresentamos alguns padrões de que todo vendedor precisa para fechar bons negócios e aumentar as suas vendas. Mas, para que isso aconteça, o treinamento de toda equipe comercial é fundamental.

Uma equipe de vendas madura precisa saber como guiar o seu lead até concretizar a venda, quais fatores são importantes nesse processo e como melhorar o processo de vendas para conseguir melhores resultados.

Treine sua equipe para reconhecer esses processos e ter uma abordagem eficiente. Isso envolve compartilhar informações com o time de vendas, para melhorar o panorama do seu processo de gestão. Defina metas para cada um do departamento comercial e acompanhe os resultados. Isso terá um efeito muito positivo durante todo o processo e também para gerenciamento das informações em seu CRM.

2. Melhorar o gerenciamento de leads com automação de marketing

O alto poder de segmentação, a capacidade de personalização da comunicação e a redução dos custos de divulgação são fatores que contribuem positivamente para uma estratégia digital. Também sabemos que uma das principais vantagens do marketing digital é a capacidade de mensuração de resultados das estratégias e campanhas realizadas.

Pensar na automação dos processos de marketing com a utilização de uma ferramenta de automação é uma boa opção. Um software de automação vai ajudar a otimizar seus processos, reduzir o trabalho na mensuração dos principais KPIs estabelecidos no seu planejamento, além de oferecer resultados mais precisos em relação ao retorno sobre o investimento (ROI).

3. Ter agilidade na resposta

Pense que, quanto mais você demora em retornar para o seu lead, maior é a possibilidade de a concorrência fazê-lo antes de você. Por isso, seja rápido. Se o lead entrou em contato, o potencial de interesse no seu produto ou serviço é grande.

Se a sua empresa tem um produto cujo processo de venda acontece a longo prazo, o contato com seus leads é fundamental, pois é por meio desse contato que você vai trabalhar o processo de maturidade, até que eles estejam preparados para adquirir o produto que a sua empresa oferece.

Para avançar nas etapas do processo de vendas, é preciso ter disciplina e uma estratégia bem definida. Identifique o timing do seu lead, para saber qual a melhor ação a ser tomada. Saiba quem está pronto para se tornar seu cliente e quem ainda precisa passar por um processo de maturidade. Defina os prazos de retorno para esses contatos com todo o time de marketing e vendas.

4. Analisar os dados para melhorar a sua oferta

Você fez tudo certo. Montou uma estratégia imbatível, treinou seu time de vendas, configurou sua ferramenta corretamente para ajudar no gerenciamento de leads e definiu seus prazos de resposta perfeitamente.

Agora, para não deixar tudo ir “por água abaixo”, é essencial que você analise os dados obtidos. Para isso, é preciso dedicar tempo. Defina como fará isso, se será uma vez a cada semana ou diariamente, dependendo do volume de leads que sua empresa está gerando.

Veja como os dados coletados estão de acordo com a sua estratégia, confira a origem das conversões, se as métricas definidas no planejamento estão dentro das expectativas e tome ações para otimizar esses processos, seja a troca de CTA, a mudança de um texto, os direcionamentos do público-alvo, etc.

Muitas ações podem ajudar a obter um gerenciamento de leads eficiente. Integre todas as suas ferramentas possíveis para ter dados mais precisos e não ter que buscar informações de forma aleatória. Isso ajudará a reduzir o seu tempo de monitoramento, aumentará a precisão das informações, além de dar opções estratégicas para uma tomada de decisão correta.

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João Paulo Beluca

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