Vendas

Como vender serviços de consultoria em TI?

Escrito por João Paulo Beluca

O mercado de consultoria em TI voltou a crescer e oferece oportunidades para a venda desse tipo de serviço. O motivo por trás dessa retomada é que muitos mercados estão ampliando seus investimentos em tecnologia, como educação, transporte, saúde e construção civil. 

Quer saber como aproveitar esse momento e vender serviços de consultoria em TI? Veja, a seguir, nossas dicas de como se destacar nesse mercado!

Conheça e aumente o seu número de clientes

Clientes potenciais podem ser encontrados em feiras, revistas especializadas, catálogos comerciais. Eles também podem ser atraídos por meio da web com o uso de canais, como seu website e de redes sociais para disponibilizar conteúdo com informações relevantes para os seus negócios.

Entenda as dores do cliente antes de negociar a venda

Um serviço de consultoria em TI deve resolver um problema real do cliente, como lidar com uma infraestrutura complexa ou precisar extrair o máximo de tecnologias de Business Intelligence ou Big data.

Antes de abordar o cliente, procure acessar seu website e ler a respeito do negócio em que ele atua e de seus produtos. Crie uma Big Picture de seu cenário e, assim, esteja preparado para entendê-lo e oferecer sua solução.

Faça com que sua solução e know-how realmente ajude

Alguns tipos de serviços, como manutenção de hardware e rede, treinamentos em uma tecnologia, instalação de pacotes de software como atualizações de versão ou plugins são realizados esporadicamente.

Muitas empresas preferem trazer alguém especializado nesse serviço a manter um profissional dedicado, pois isso requer um custo maior. É aí que o seu negócio pode entrar!

Procure fazer uma checklist do que será necessário, como sistemas operacionais instalados e suas versões, quantas máquinas, usuários, localização de pontos de rede. Isso poupa tempo de trabalho, reduz os riscos de erros e os custos de operação. Também o ajuda a alocar os profissionais corretos para o serviço.

Defina níveis de serviços (SLA) ao vender serviços de consultoria em TI

O SLA é um contrato estabelecido entre a consultoria e o cliente que vai definir parâmetros para avaliação da qualidade do serviço prestado. Podem estar incluídos itens como:

  • tempo para a resolução de um problema;
  • disponibilidade dos serviços como rede e software;
  • documentação a ser gerada por projeto; 
  • se determinados serviços foram ou não realizados efetivamente, como a instalação de software ou o treinamento para o uso de um sistema.

Definir o SLA é benéfico para ambas as partes. Para a contratante, ele ajuda a ter um parâmetro de qual serviço será prestado e como cobrar a efetividade de seu cumprimento. Já para a contratada, ajuda a se proteger de ter que realizar serviços que não estão previstos em contrato.

Isso não significa, entretanto, que o consultor não deva fazer algo a mais para o seu cliente. O tempo extra deve ser usado para levar a um aumento da satisfação e fidelização, reduzindo, assim, o custo de aquisição de novos clientes.

Porém, deve-se ter cuidado quando parte do trabalho será executada por terceiros cujas horas estão incluídas no orçamento e quando haverá custo com insumos, horas extras etc. Erros assim comprometem severamente a sua lucratividade.

Estabeleça seu foco

Muitos consultores cometem o erro de oferecer seus serviços antes de determinar seu público-alvo. Isso dificulta a ação de conhecer e aumentar o número de clientes, mencionada no primeiro tópico do nosso texto.

Você pode avaliar sua carteira atual buscando identificar o perfil de clientes mais comum. Normalmente, isso é reflexo de que seu modelo de negócio atende satisfatoriamente as necessidades desse público, mas não é suficiente.

Faça uma pesquisa levantando o tamanho desse mercado, se ele está em crescimento, se sofre alguma séria ameaça e se tem poder de compra para seus serviços. Assim, pode se certificar de que vale a pena intensificar sua ação comercial junto a esses potenciais clientes.

Se identificar que não é viável atender esse público, vai precisar fazer uma pesquisa buscando perfis que podem se beneficiar mais dos seus serviços. Se possível, dê preferência para quem possua semelhanças com quem já atende, assim não precisa aumentar demasiadamente seu esforço comercial.

Com relação a isso, temos mais um fator importante: atender públicos muito diferentes exige mais dedicação. Digamos que escolheu atender empresas com alguma necessidade específica relativa aos servidores e outras com problemas de frente de caixa. Fica mais difícil dar atenção aos dois, porque possuem necessidades diferentes, não são encontrados nos mesmos lugares e, se não possuem ligação, não podem te indicar uns para os outros.

Estude segmentar sua ação

A segmentação consiste em determinar um ramo de mercado e se especializar nele. Além de poder vender a imagem de especialista, o que te dá uma vantagem competitiva inclusive em relação a grandes concorrentes, facilita todo o esforço comercial.

Você pode se aproximar e buscar criar relacionamentos com associações e mídias especializadas, criar um blog sobre a atividade e desenvolver outras ações direcionadas. É como determinar o foco, embora seja ainda mais específico. Você pode usar do mesmo método, começando por avaliar sua carteira atual para encontrar o segmento ideal.

Desenvolva competências de vendedor

Apenas recentemente foram inaugurados cursos de venda nas universidades. A não ser pela iniciativa de empresas que treinam seus colaboradores e por meio de cursos livres, a maioria dos vendedores aprendeu a vender vendendo, mas isso não significa que não existam competências essenciais para um bom desempenho na área.

É certo que existem pessoas com habilidades natas de venda, mas, em alguns segmentos, elas influenciam menos o resultado, como é o caso do setor de TI e de consultoria. As habilidades natas ajudam, mas sozinhas não são suficientes porque se trata de uma venda muito técnica, embora nenhuma venda seja puramente lógica e racional.

Há vários aspectos que influenciam o resultado, começando pelo emocional. Por isso, desenvolver habilidades de argumentação, de técnicas de venda, persuasão e negociação é primordial para um bom desempenho. Você pode pesquisar sobre esses temas e estudar sozinho, mas vai cortar caminho se puder participar de cursos. Nesse caso, prefira atividades específicas para venda de TI ou consultoria.

Não que as outras não possam te ajudar, mas é comum que o aproveitamento seja menor quando o instrutor não “fala a mesma língua” e não conhece nossa atividade, que tem muitas particularidades.

Torne seu serviço tangível

Muitos profissionais de venda de serviço sonham com um produto tangível, pois o fato de vender algo que não é palpável dificulta o trabalho. Mas existem formas diferentes de tratar isso. A primeira considera o lado positivo da venda de algo intangível: a imaginação.

É possível construir uma perspectiva, conceber junto com o cliente uma realidade a ser alcançada, envolvendo-o com propósitos e metas. Como estamos falando de criar uma imagem, não há limites para onde podemos chegar, por isso se trata de uma vantagem.

A outra maneira é tornar o serviço algo tangível: você pode até entregar uma caixa. Você se lembra das caixas de software? Se seu serviço de consultoria inclui capacitações, por exemplo, pode criar apostilas elaboradas, entregar ferramentas na forma de cartões e jogos, ou até certificados de competência técnica.

Mas a forma mais comum de tornar tangível um serviço é mensurá-lo. Significa traduzir em números o processo, a metodologia, os objetivos, metas e resultados, de forma a demonstrar com dados a imagem de uma perspectiva a ser alcançada. Isso nos leva ao próximo tópico!

Venda resultados

A maioria das consultorias é precificada com base nas horas de serviço, mas essa é a pior linha que você pode seguir para defender sua proposta diante do cliente. Não importa qual seja o valor da hora, o cliente vai achar caro. Mas o melhor serviço que você pode prestar é aquele que dá muito mais resultado que o da concorrência e você executa em muito menos tempo.

Então, mesmo que cobre por hora, é preciso enfatizar os resultados. Ninguém vende manutenção de servidores, mas vende servidores 80% mais seguros, 50% mais rápidos e 20% mais baratos. Ninguém vende um projeto de capacitação para a equipe de suporte, mas 30% de aumento no índice de satisfação do cliente, 40% de diminuição no tempo de resposta e assim por diante.

Os números são hipotéticos, mas levantar seu resultado e apresentá-los com a referência de que foram alcançados em uma empresa como a de seu cliente, de forma concreta, em números, tem um ótimo efeito.

Estimule indicações

Profissionais de consultoria são unânimes em afirmar que as indicações são responsáveis por grande parte do resultado de vendas. Além disso, a argumentação é mais fácil, a confiança é maior, o investimento é mais bem aceito e a conversão de reuniões de venda em negócios fechados é maior.

O único problema é que elas não costumam gerar o número ideal de prospectos. Assim, você pode aumentar o número de referências com um programa de indicações, inclusive remunerando os clientes — seja com descontos em serviço, brindes ou até em dinheiro.

Mesmo que não achar conveniente ou ético qualquer forma de premiação, pode providenciar um canal de indicações com um formulário específico no seu site, solicitar pessoalmente que lhe indiquem ou em uma ação de pós-venda. Outra alternativa é formar parcerias com empresas que tenham o mesmo foco (no mesmo perfil de público).

Solicite depoimentos de seus clientes

Sempre que possível, aproveite para solicitar depoimentos: eles são muito eficientes para vender sua imagem. Mas não peça que lhe enviem e fique aguardando, pois a maioria vai esquecer e não é por mal.

Prefira incluir um espaço para depoimento em um formulário de pesquisa de satisfação ou, ao apresentar um relatório com o resultado de seu trabalho, pergunte se pode divulgá-lo e solicite aprovação de um texto pré-formulado. Nesse caso, evite emitir opinião, limite-se a informar as conquistas que pôde medir e registrar.

Apareça para os potenciais clientes

A frase “Quem não é visto não é lembrado” não é uma das mais pronunciadas à toa. Não a negligencie, mas também não se culpe se não tem conseguido tempo, isso é natural. Ainda assim, é preciso desenvolver disciplina para estar mais presente, buscando novos negócios e indicações.

Desenvolva processos estruturados

A área comercial também exige processos, assim como todas as outras. Vejamos uma sugestão com algumas das principais etapas do processo comercial. Mas lembre-se: você está elaborando o processo e, por isso, precisa definir como fará essas ações e documentar isso passando para o papel. Além disso, essa é uma explicação resumida e você pode precisar de mais dicas a respeito:

  • captação de clientes: você precisa definir como vai captar seus potenciais clientes, se vai usar da produção de conteúdo como forma de atraí-los, palestras em associações, ou outro meio;
  • seleção: na seleção, você separa seus potenciais clientes em categorias, definindo os que vão ser abordados imediatamente para venda (os que estão prontos), aqueles que vão ser contatados posteriormente, e os que vão ser descartados;
  • abordagem: define a melhor forma de abordar o cliente, o primeiro contato;
  • apresentação: é o momento do processo comercial em que convence o cliente a conhecer seus serviços, apresentando seu negócio e o seu propósito em procurá-lo;
  • demonstração: é quando demonstra o seu trabalho, as etapas e a metodologia;
  • negociação: etapa de apresentação da proposta e argumentação de vendas;
  • acompanhamento: é quando define sua estratégia enquanto o cliente analisa a proposta, como vai fazer com que se lembre de você e ações para evitar que o negócio esfrie;
  • fechamento: sua estratégia de fechamento da venda e assinatura do contrato;
  • pós-venda: momento em que define como vai levantar a satisfação do cliente e solicitar indicações;
  • monitoramento: é a etapa em que define como vai registrar as informações sobre as vendas, os indicadores de resultados que vai usar para acompanhar e os relatórios de vendas.

Algumas dessas etapas se misturam, como a apresentação, a demonstração e a negociação, e nem sempre obedecem a uma sequência cronológica, pois, muitas vezes, o cliente antecipa algumas delas com perguntas ou falando sobre o seu caso e suas necessidades.

O importante é você desenvolver uma estratégia para cada etapa do processo, elaborar o discurso de vendas que vai usar e, dessa maneira, treinar e aprimorar suas habilidades e sua estratégia. Considere as razões para utilizar um CRM: vai ajudar muito no monitoramento de sua ação comercial.

Depois de tanta informação, você deve estar pensativo, refletindo sobre como pode usá-las para vender serviços de consultoria em TI, não é mesmo? Deixe seu comentário abaixo que lhe ajudaremos com mais informações relevantes!

Sobre o autor

João Paulo Beluca

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