Projetos Vendas

Entenda a importância de prospectar novos clientes

Saiba como fazer uma boa prospecção de clientes
Escrito por João Paulo Beluca

Se sua carteira de clientes está estagnada, é possível que seu processo de prospecção apresente falhas. Confira as dicas de realizar a prospecção corretamente!

Sabemos que o cliente é o bem mais importante da empresa. Assim, atraí-lo deve ser prioridade para todos uma vez que gera renda, possibilita ampliação no mercado, fechamento de novos contratos, entre outros. Para isso, a empresa pode utilizar de uma técnica que auxilia, e muito, no processo de captação de novos compradores: prospecção de clientes.

Segundo o dicionário, do latim prospectione, prospecção significa ação de prospectar ou pesquisar, analisar minuciosamente e estudar oportunidades oferecidas pelo mercado. Como o próprio nome diz, ele identifica e busca clientes potenciais (o que é extremamente importante no mercado atual, de forte concorrência).

A empresa que precisa da prospecção de clientes bem realizada apresenta alguns problemas, como poucos clientes, carteira estagnada ou diminuindo, clientes potenciais que desconhecem a empresa, poucas vendas “surpresa”, baixa nas vendas, etc. Com a execução do processo de prospectar, além de executar o processo de venda, a empresa gera leads (essencial para a visibilidade da empresa), aumentam as vendas/clientes e ganha novo espaço no mercado.

Vale lembrar que a responsabilidade dessa prospecção deve ser compartilhada entre o setor de Marketing e Comercial. Não deve ser de responsabilidade do vendedor, há a necessidade de um profissional realizar o trabalho de primeiro contato, conhecer o cliente, entender sua necessidade e qualificá-lo.

Existem vários métodos e dicas de prospecção de clientes, e citaremos alguns exemplos:

Seja organizado e trace metas

É necessário, antes de mais nada, organizar todo o processo de vendas e estipular metas

Tenha inteligência comercial

Uma forma de fazer pesquisa de mercado mais detalhada, gerar listas de leads, levantamento da concorrência, etc.

Conheça o seu mercado

É necessário estudar o mercado em que se está inserido. A concorrência, necessidades do público alvo e os hábitos de consumo mudam a todo momento. Venda soluções!

Técnicas de follow up

O vendedor não pode se limitar em um primeiro contato com cliente, ele deve assessorá-lo e ter contato até que fechem uma venda. Esteja sempre à disposição para atendimentos, envie e-mails, apresentações virtuais, ligações, etc.

Peça indicações para clientes atuais

É a famosa propaganda boca a boca: peça indicações aos clientes de nomes que você pode contatar.

Internet, grande aliada

Utilize buscadores como o Google e redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat para realizar as pesquisas e divulgações. A empresa deve, também, considerar o desenvolvimento de um site.

Utilize um sistema CRM

A utilização de um software para a gestão de vendas pode ser muito importante, pois a mesma garantirá que o processo não se perca no meio do caminho, além de gerar lembretes e armazenar todos os dados importantes para o vendedor ou a equipe de marketing. O Procedo é uma das mais modernas soluções CRM do mercado – um software completo que auxilia do começo ao fim na gestão comercial (e mais: na gestão de projetos também!). 

Quer conhecer um pouco mais? Teremos o maior prazer em atendê-lo! Solicite uma demonstração de nossa solução. 

Sobre o autor

João Paulo Beluca

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