Vendas

A importância do funil de vendas para sua empresa

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Escrito por João Paulo Beluca

Funil de vendas: A experiência na condução de um lead até a efetivação da compra pode fazer a diferença

Se perguntarmos aos gestores quais são os objetivos da empresa para o próximo semestre, a maioria provavelmente irá citar algo relacionado ao aumento de produtividade, das vendas, fidelização de clientes e otimização do atendimento oferecido.

O que muitos profissionais desconhecem, no entanto, é que essas metas podem ser atingidas mais facilmente ao desenvolver um funil de vendas que favoreça a jornada de compra de seus clientes.

Para ajudá-lo vamos explicar desde o início:

O que é o Funil de Vendas?

Também conhecido como Pipeline,  o Funil de Vendas, é um modelo que ilustra a jornada do cliente desde o primeiro contato com a sua empresa, até a concretização da venda.

Traduzindo, é uma representação dos passos que o cliente percorre até decidir realizar a compra.

Tá, mas como isso pode mudar meu processo comercial?

Ao entender que o processo de compra não é homogêneo, e que um possível cliente percorre etapas até realizar a compra de seu produto/serviço, você terá mais conhecimento sobre os fatores que influenciam nessa decisão.

Assim, sabendo o que influencia na decisão de compra, você saberá em quais estratégias investir para otimizar a conversão de todos os estágios de seu funil de vendas.

Por exemplo: um lead acabou de conhecer sua empresa está bem menos propenso à compra do que um que já conversou com um de seus especialistas. Ou seja, estão em estágios diferentes do funil de vendas e, portanto, demandam estratégias distintas para que decidam pela compra.

Os estágios do funil de vendas

O funil de vendas pode ser dividido em três etapas: o topo, meio e o fundo do funil.

Topo do funil – a descoberta

O topo é a parte mais larga do funil – ou seja, pela qual passa o maior número de pessoas – nele está o visitante que ainda não sabe que possui o problema que seu produto/serviço se propõe a solucionar.

Ou seja, até então ele não estava buscando por sua empresa pois desconhecia essa demanda. Portanto, nesse primeiro contato é preciso despertar o interesse por questões relacionadas ao problema para fazê-lo perceber o quanto essa questão pode estar o afetando.  

Assim que o visitante compreender que possui um problema a ser resolvido, estará mais propenso a se aprofundar sobre a questão e a buscar possíveis soluções, tendo maior propensão a avançar para a próxima etapa do funil.

Por isso, essa é a hora de mostrar que você é especialista no que faz e que  pode solucionar o problema de seu possível cliente com segurança. Para isso, ofereça conteúdo de qualidade a respeito do problema levantado, a fim de que ele avance para a próxima etapa do funil e se torne um lead.

Meio do funil – a busca pela solução

No meio do funil estão as pessoas que, na primeira etapa, descobriram um problema e uma possível solução, e agora estão se aprofundando a respeito disso.

Por isso, nesta etapa, seu papel é auxiliar o lead a encontrar informações mais aprofundadas a respeito de seu problema, bem como comprovar o quanto ele está perdendo ao deixar de investir em sua solução, criando senso de urgência.

Nesse momento, em troca do conteúdo rico que está oferecendo, você também pode extrair informações a respeito do lead para saber se possui o perfil de seu cliente ideal, e se deve avançar para a próxima etapa.

Fundo do funil – a compra

Na última etapa, o fundo do funil, é o estágio em que o lead toma a decisão de compra e, portanto, se chegou até aqui é porque já foi qualificado e está pronto para receber o contato de um vendedor.

Esse é o momento de mostrar todos os benefícios de optar por sua empresa e demonstrar o retorno que ele terá com esse investimento, pois falta apenas um incentivo para que o lead se torne cliente.

Principais benefícios do funil de vendas

1. Previsibilidade

Um funil de vendas bem delineado proporciona conhecimento sobre a jornada de compra de sua persona, ou seja, o perfil ideal de cliente que deseja atrair. Mas, mais do que isso, existem outros benefícios significativos em sua gestão. 

Uma vez que cada etapa do funil depende do desempenho da etapa anterior, é possível saber quantos visitantes você precisa ter em sua base para ter uma conversão de x clientes no fim do funil – o que significa ganho em previsibilidade.

2. Economia de tempo e esforço

Conhecendo as estratégias que fazem com que o potencial cliente avance sozinho as etapas do funil – por meio do conteúdo que oferece a ele – você obtém uma grande economia de esforços de sua equipe, já que haverá uma necessidade muito menor de contatos e argumentação de vendas.

3. Assertividade em análise de resultados

Desenvolvido com o intuito de padronizar o processo de vendas, o funil de vendas garante maior assertividade na análise dos resultados de sua equipe.

4. Aproveitamento de oportunidades de venda

Sabendo em qual etapa cada potencial cliente se encontra, você poderá ofertar conteúdos direcionados, o que garante um maior aproveitamento das oportunidades de venda.

5. Ganhe promotores de sua empresa 

Oferecendo conteúdos realmente relevantes para o problema de seu potencial cliente em todos os estágios do funil, há muito mais chances de que, ao concluir a jornada de compra, ele tenha sua empresa como autoridade no assunto, tornando-se promotor de seu produto/serviço.

Por onde começar?

Para ter um funil de vendas consistente, primeiro é preciso analisar o comportamento de seu cliente para conhecer o perfil que deseja atrair e identificar os passos de sua jornada de compra.

Então, conhecendo a jornada de compra, você saberá quais conteúdos são relevantes para cada etapa para estabelecer as ações que farão com que o lead avance nos estágios do funil de vendas.

Não se esqueça que todas as etapas são essenciais para o fechamento da venda e, por isso, todas as informações fornecidas devem ser realmente valiosas para a solução do problema de seu potencial cliente.

Feito isso, você também deve estabelecer as métricas de mensuração do sucesso do trabalho de suas equipes de Marketing e Vendas com relação ao objetivo de vendas estabelecido.

Ferramentas que podem ajudar a gerenciar seu funil de vendas

Até aqui, você já deve ter notado que se trata de um trabalho cuidadoso e que exige acompanhamento constante. Por isso, é preciso que todo esse processo seja apoiado por boas ferramentas que garantam que nenhuma informação se perca.

Sistemas CRM são essenciais para que o gestor consiga acompanhar de perto o desempenho da equipe. Por mais que o funil possibilite saber objetivamente o que deve ser feito para alcançar as metas, o CRM o ajudará a ter uma visão panorâmica dos resultados atingidos.

Além disso, a nível operacional um bom sistema de CRM possibilitará aos vendedores registrar todo o histórico de interação do lead com sua empresa, bem como agendar tarefas e uma série de outras funcionalidades essenciais para um atendimento mais próximo – quesito fundamental em um contexto em que devemos vender valor.

Portanto, como vimos, a importância do funil de vendas para o seu processo comercial está justamente em ajudá-lo a atrair leads que chegam ao fundo do funil bem mais qualificados.

Ou seja, mais qualificados exigem menos esforços do que os métodos convencionais de contatos ativos.

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Sobre o autor

João Paulo Beluca

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