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Pipeline de vendas: tudo o que você precisa saber!

pipeline
Escrito por João Paulo Beluca

Pipeline de vendas ou funil de vendas nada mais é do que o processo pelo qual alguém passa até se tornar, efetivamente, seu cliente. Nenhum consumidor cai de paraquedas no seu empreendimento: ele passa por uma série de etapas antes de tomar sua decisão de compra.

É, exatamente, sobre essas etapas que conversaremos no artigo de hoje!

Por que o meu empreendimento precisa de pipeline de vendas?

O pipeline ou funil de vendas é uma técnica muito utilizada por grandes empreendedores do mundo inteiro. Seu conceito é muito simples e pode ser colocado em prática por qualquer empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte.

Atualmente, os consumidores estão cada vez mais conscientes de suas necessidades e possuem a maior vitrine do mundo para procurarem o que precisam: a internet.

Através da internet, qualquer um pode pesquisar inúmeros produtos ou serviços, compará-los, avaliá-los e ainda pedir opiniões a amigos e colegas online. Ter em mente essa informação, é essencial para que você use essa vitrine ao seu favor e traga o seu público-alvo até você, de forma eficaz.

Com a internet, fica mais simples para o empreendedor conduzir seu potencial cliente durante todo o seu processo de decisão de compra. Desde o momento em que ele descobre que possui um problema e começa a procurar por uma solução, até, finalmente, encontrar a melhor opção no seu empreendimento e efetuar a compra.

Esse processo é chamado de funil ou pipeline de vendas. No início, o cliente ainda não conhece a sua empresa, mas precisa de uma solução que você pode oferecer. No final, ele concretiza a compra.

Qual é a estrutura do funil de vendas?

Para entender melhor como funciona o funil de vendas, o primeiro passo é conhecer a sua estrutura. Veja só:

Topo do funil

Um funil comum possui o seu topo mais largo, ou seja, é a região em que mais cabem elementos. Daí vem a metáfora: no topo do funil de vendas, nós temos aqueles possíveis clientes que buscam por propostas mais genéricas, pois ainda não sabem muito bem o que querem ou qual seria a solução ideal para seus problemas. Nessa fase, há um grande número de pessoas, mas só algumas passarão para a próxima etapa.

Nesse estágio do funil, estão aqueles que começaram a pesquisar sobre suas necessidades na internet. Para a explicação ser ainda mais clara, vamos acompanhar a jornada de um personagem fictício por cada um dos estágios do pipeline de vendas:

João, microempreendedor, dono de uma pequena loja de roupas, percebeu que há muito tempo não consegue atingir um bom nível de vendas em sua loja. Ele vai à internet pesquisar sobre a temática, em busca de dicas e conselhos de quem sabe falar sobre o problema pelo qual ele está passando.

João encontra um blog com um artigo que fala exatamente sobre o seu problema. Ele se identifica com o texto e descobre que uma das razões pelas quais não está tendo um bom número de vendas é a má divulgação de sua loja.

João vai para o meio do funil

Depois de entender melhor sobre o seu problema, João continua a ler os artigos desse blog. Ele descobre que uma forma eficaz de divulgar a sua loja seria criar um site, para melhorar a sua presença online. João se anima ao perceber que há uma solução prática para os seus problemas e desafios.

João está no meio do funil. Enquanto alguns que, como João, pesquisaram sobre algo, mas não levaram seu processo adiante, ele está, agora, um passo à frente: o meio do funil é o estágio do processo de vendas em que o potencial cliente já sabe qual seria uma possível solução para o seu problema. No caso do João, essa solução seria a criação do site de sua loja.

João chega, enfim, ao fundo do funil

João não entende absolutamente nada de tecnologia e não consegue nem imaginar como criar um site sozinho. Por isso, continua lendo os artigos do blog. Ele percebe que a empresa por trás do blog é especialista em criar sites personalizados para empreendedores, exatamente, como João! Ele lê a proposta, avalia os preços e os benefícios e decide ligar para conhecer mais profundamente essa possibilidade.

Você já deve saber que João chegou ao fundo do funil. Nesse estágio, a empresa, por trás de todos esses conteúdos que conduziram João em seu processo de compra, retornou o contato e mostrou sua proposta a ele. Assim que João liga para a empresa, consideramos que o processo está quase concluído. Agora, falta só concretizar a venda do serviço!

A grande vantagem de utilizar essa técnica é que você atrairá as pessoas certas para o seu empreendimento. Ou seja, aquelas que passaram por todos esses estágios já estarão mais decididas, saberão exatamente o que querem e como o seu negócio pode ajudá-las. 

Como aplicar o funil de vendas na prática?

Como você deve ter percebido, em cada um dos estágios do funil, o personagem fictício passou por alguns conteúdos que o guiaram durante o processo de compra. Esses conteúdos podem ser disponibilizados em um blog, associado ao site de sua empresa, e divulgados nas redes sociais!

Esse é um tipo de marketing mais barato, eficaz e que não incomoda os seus potenciais clientes com anúncios e propagandas em momentos inoportunos. Nesse caso, é o seu potencial cliente que vai procurar por você!

Aqui vão algumas dicas de materiais e conteúdos que você pode disponibilizar em cada um dos estágios do funil:

Topo

No topo do funil, são disponibilizados conteúdos mais genéricos que falam, principalmente, sobre a dor do seu potencial cliente, como o baixo índice de vendas na loja do João, por exemplo. Esses conteúdos podem ser dispostos em forma de artigo, infográficos, vídeos, etc.

Meio

No meio do funil, espera-se um conteúdo um pouco mais denso, no qual já há um vislumbre das possíveis soluções para seus clientes em potencial. Descreva o cenário ideal que esse cliente alcançaria, caso seus problemas fossem resolvidos. Nesse estágio, você pode disponibilizar alguns artigos mais longos e pode oferecer um e-book em troca do e-mail do leitor, por exemplo. Com o e-mail em mãos, você poderá enviar a ele e-mails personalizados, com conteúdos que o conduzam para o fundo do funil.

Fundo

No fundo do funil, finalmente, é hora de apresentar a ele a proposta que a sua empresa tem a oferecer. Explore os benefícios e as vantagens de se adquirir seu produto ou serviço. Estimule-o a entrar em contato com a empresa. Nesse estágio, todos os conteúdos, sejam eles blogposts, vídeos, e-books ou infográficos, devem ser extremamente detalhados e aprofundados sobre o assunto. Assim, você demonstra que a sua empresa é mesmo referência na área.

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Sobre o autor

João Paulo Beluca

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